Mucho se ha escrito sobre técnicas de ventas, pero ¿cuál es la situación actual de la Gestión Comercial en el sector tecnológico?
Es cierto que durante años se han incorporado a esta profesión, dentro y fuera del sector de las TI, personas con poca cualificación, dedicación o seriedad hacia el cliente, lo que en ocasiones ha desmerecido la labor desarrollada por buenos profesionales, y por tanto la imagen de la que realmente es una de las profesiones más difíciles: la venta de servicios.
Para desempeñar esta labor se requiere una combinación de cualidades que necesitan mejora constante y evolución, además de una actitud mental positiva, disciplina y resistencia. Entre estas cualidades están la empatía, conocimiento técnico del producto, la imagen, la vocación de servicio, la capacidad de entender las necesidades del cliente para diseñar soluciones que le beneficien y, por último, la que para mi es primordial: la capacidad de construir relaciones basadas en la confianza. En este punto es en el que la combinación de estas cualidades puede generar la credibilidad suficiente para que el cliente confíe en las soluciones que el Gestor Comercial propone. Pero esto no es suficiente: se requieren pruebas fehacientes de que las soluciones son verídicas, por lo que los servicios que ofrece la empresa que el Gestor Comercial representa, el track-record de clientes y los profesionales técnicos que gestionan la operación del servicio deben ofrecer también un nivel excelente.
Además y en especial en un sector tan cambiante como el tecnológico, es fundamental el trabajo constante y el cierre de la venta para conseguir unos resultados continuados en el tiempo. También se requieren buenas dosis de resistencia y superación ya que cada mes el contador se pone a cero, y hay que volver a empezar.
Para todo ello la reputación profesional del Gestor Comercial le acompaña en su carrera, permitiendo establecer relaciones a largo plazo. En las redes sociales, como Linkedin, puede verse plasmada esta situación, con recomendaciones de clientes o empresas durante todo este recorrido profesional. Es por este motivo que otro de los aspectos claves del buen Gestor Comercial es la honestidad.
¿POR QUÉ VENDEDORES QUE EN EL PASADO HAN TENIDO ÉXITO NO LO TIENEN HOY EN DÍA?
Se trata de una circunstancia manifiesta, sobre todo en estos tiempos de crisis. Aunque el punto de vista suele centrarse en otros aspectos, desde mi percepción se trata de la capacidad de adaptación al cambio, por eso hay que fijarse en la evolución de la figura del comprador.
Nuestro cliente se ha perfeccionado. Sabemos que en estos tiempos el precio es un aspecto clave, pero no lo es todo. El comprador ha adquirido muchos más conocimientos y no quiere que “le vendan”, quiere comprar él. Gracias a las nuevas tecnologías y a estos nuevos conocimientos, espera de nosotros argumentos razonables, servicios creíbles y demostrables y una relación de confianza que le permita identificar soluciones tecnológicas que beneficien a su negocio a medio plazo. Un buen Gestor Comercial hoy es aquél que ha entendido este cambio y se ha adaptado al nuevo entorno con mejora en competencias y conocimientos, y con vocación de servicio, entendiendo el negocio de sus clientes y preocupándose porque las soluciones que se le planteen permitan conseguir las expectativas creadas.
En el mundo TI y de servicios gestionados, hay que tener en mente que la generación de sinergias tanto con clientes como con partners –en un sector cada vez más especializado– permite ofrecer un servicio más global en beneficio tanto del cliente como del resto de participantes de la solución que se ofrece.